供应商关系管理 (SRM) 是对供应商关系的主动管理，以提高质量、成本、交付和创新绩效。SRM 超越了传统的采购活动，包括供应商选择、供应商开发和供应商绩效管理。成功的 SRM 计划需要采购组织与其供应商之间的密切合作。SRM 的目标是建立一种双方合作以提高对方绩效的关系。这种伙伴关系需要信任和相互尊重。

供应商关系管理的影响

SRM 可以对组织的底线产生重大影响。例如，SRM 可以帮助降低商品和服务成本、提高质量并增加创新。此外，SRM 可以帮助建立和维护与战略供应商的关系。这些关系可以为组织提供竞争优势。SRM 有很多好处，但必须记住，SRM 是一项长期投资。SRM 需要时间、精力和资源。必须仔细考虑 SRM 是否适合您的组织。

除了采购协议和合同的技术细节之外，考虑采购对于与供应商建立稳固的关系是必要的。强调您如何与供应商互动与供应链管理的物流重点不同。

它很少像签署合同并在程序自行处理时坐下来那样简单。人员管理和企业的人为因素可能为运营提供的附加值是供应商管理的核心。把这方面的事情办好，有助于保证双方快速处理疑虑，寻找改善运营的方法，帮助对方从合作中获益。

以下是为与供应商建立更好关系奠定良好基础的一些方法：

· 良好的沟通

· 相互尊重

· 开放性

· 公平

· 相信

· 灵活性

供应商关系管理的好处

1. 提高商品和服务质量

SRM 可以通过与高绩效供应商建立和维护关系来帮助提高商品和服务的质量。这可以改善沟通和协作，进而带来更优质的产品和服务。

2. 降低成本

SRM 可以通过与供应商协商更好的价格和提高供应链效率来帮助降低成本。

3. 提高供应商绩效

SRM 可以通过设定明确的期望并提供有关供应商绩效的反馈来帮助提高供应商绩效。这可以改善沟通和协作，进而带来更优质的产品和服务。

4. 更高的透明度和可见性

SRM 可以通过提供对供应商绩效的可见性和建立清晰的沟通渠道来帮助提高对供应链的透明度和可见性。

5. 改善沟通与协作

SRM 可以帮助改善公司与其供应商之间的沟通和协作，从而提高产品和服务的质量。

6. 更大的创新

SRM 可以通过与富有创造力和创新精神的供应商建立关系来帮助推动创新。这可以带来新的产品和服务，帮助公司获得竞争优势。

7. 提高客户满意度

SRM 可以通过确保客户在需要时获得所需的产品和服务来帮助提高客户满意度。

8. 改进风险管理

SRM 可以通过识别和减轻供应链中的风险来帮助改善风险管理。这可以提高产品和服务的质量。

9. 更大的敏捷性

SRM 可以通过与灵活且响应变化的供应商建立关系来帮助提高敏捷性。这可以提高产品和服务的质量。

10. 提高业务连续性

SRM 可以通过与可靠的供应商建立可靠的关系并拥有良好的业绩记录来帮助提高业务连续性。这可以提高产品和服务的质量。

供应商关系管理的任务

在供应商关系管理中，定义、衡量和改进供应商绩效对于组织的成功至关重要。通过了解供应商的表现，组织可以确定哪些供应商提供最佳价值和产品，哪些需要改进。此外，供应商关系管理可以通过简化流程和改善与供应商的沟通来帮助组织提高绩效。

为了有效地管理供应商关系，了解供应商绩效至关重要。各种因素都会影响供应商的绩效，包括质量、交付、成本和响应能力。通过衡量这些因素，组织可以了解哪些供应商满足他们的期望，哪些需要改进。一旦衡量了供应商的绩效，就必须提高那些未达到预期的供应商的绩效。

可以通过培训、流程改进、流程管理等多种方式来执行。获得简化流程和提高组织效率所需的技能。

此外，与供应商合作确定他们可以改进的领域也很重要。通过这样做，组织可以通过确保其供应商满足其需求来提高其绩效。

供应商关系管理流程

规划、跟踪、组织合作伙伴关系和优化流程是供应商关系管理的一部分。这允许在保持质量的同时提高生产力并节省成本。供应商关系管理必须针对组织与其供应商之间的运营、战术和战略程序才能有效。

因此，SRM 必须具有适应性并能快速响应变化。这就是为什么供应商关系管理流程的实践如此重要的原因。它必须是一条有利于公司及其供应商的双向街道。供应商关系管理工作需要团队合作、创造力和竞争优势。

下面描述了一个有效的 SRM 过程。

1. 供应商细分

为您的主要供应商创建单独的组，例如战略、战术和尾部供应商。这些供应商群体中的每一个都需要其管理战略，并且每个供应商群体都需要一个独特的战略和一组资源。

您的供应商的第一次运行应该显示哪些供应商将为您的业务增加最大的价值。这些供应商对公司的成功至关重要。这些通常是您花费最多的供应商，但他们也可能是帮助您提供创新的较小但至关重要的供应商。

战术供应商是那些您经常购买但预算有限的供应商。这些是您有其他选择的供应商。任何对您的 SRM 流程不重要的额外供应商都是尾部供应商。

2. 设定目标

有目标是必不可少的。没有目标，努力就会白费。但是，这些目标不能从天而降，它们必须与您的整体业务目标保持一致。无论目标是节省成本、创新还是节省时间，您都需要确定如何设置 SRM 目标。每家公司都有不同的业务目标，因为每家公司都是不同的。

3. 衡量供应商绩效

如果不跟踪供应商的绩效，您将无法实现您的目标。因此，评估您最重要的供应商的表现，看看它是否符合您的目标。这需要与您的战略和战术供应商一起跟踪指标。尾部供应商不如头部供应商重要。

合规性和全面准时 (OTIF) 监控只是跟踪性能的一部分。交付、产品创新以及他们在满足客户需求方面的参与程度只是决定您与供应商关系价值的几个过程。交付绩效、质量绩效、服务绩效、企业社会责任绩效、风险管理状况和创新技能是一些值得关注的指标。

4. 创建供应商管理策略

制定与供应商保持联系并确保他们达到您设定的目标的策略。这将有助于增强贵公司的竞争优势。这种协作形式对组织和供应商都有好处，并有助于满足客户的需求。

因此，您希望对供应商开诚布公。告知他们您的目标，解释您的公司运营，并与他们分享供应商绩效数据。这将有助于在您的组织与您合作的供应商之间建立信任，并将您与他们的互动与您的业务目标联系起来。

供应商的输入通常会导致您未曾预料到的概念的意外收获。

您与供应商的合作越好，您就越有可能看到供应可用性、质量和供应链浪费方面的改善。也可能有创造性的概念可以提供优于市场竞争对手的竞争优势。

5. 持续改善

当您与供应商互动时，您的 SRM 必须定期检查和更新，以保持低成本和高创造力。安排与供应商的定期会议，重点关注他们的质量、交付、绩效和服务，以改进供应商绩效管理。共享数据并明确贵公司与供应商合作的目标是该战略的一部分。

供应商关系管理策略

随着对旅行和全球供应网络的影响，供应商管理和供应链管理在 COVID 流行期间变得比以往更加重要。在大流行期间，优先考虑战略采购和战略供应商关系管理的公司表现要好得多。

这是管理层对供应商关系采取的两种非常规的方法。

在公司只在出现问题时管理供应商关系的方法中，他们努力找出如何提高不可靠供应商的绩效。这种方法消耗了大量的时间和资源，而这些时间和资源本来可以更好地用于其他关键业务过程。这种方法被称为反应式方法。

供应商关系管理在与供应商签订合同之前就开始了，以确保公司的长期竞争优势被称为战略方法。实施关键利益相关者的意见和长期收益措施。这是一项战略性的、具有前瞻性的战略，即使在早期阶段也能促成成功的合作伙伴关系。

无论是哪个行业，供应商关系管理的战略方法对于依赖第三方供应商的成功公司来说一直是至关重要的。

企业可以使用供应商关系管理策略与供应商建立更高效和有效的工作关系。以下是其中四种策略：

SRM 策略

1.明确各方的角色和职责。建立更有效的供应商关系的第一步是定义每一方的角色和责任。这将确保每个人都了解他们在关系中的角色以及对他们的期望。

2.制定沟通计划。制定沟通计划以了解如何以及何时相互沟通至关重要。该计划应包括负责沟通的人员、沟通的频率以及使用的方法（例如，电子邮件、电话、面对面会议等）。

3.设定绩效预期。为了使关系有效，必须为双方设定绩效预期。这包括设定对质量、交付和其他业务基本因素的期望。

4.培养合作文化。最后，必须在企业与其供应商之间建立一种协作文化。这可以通过鼓励开放式沟通、相互尊重和专注于共同努力实现共同目标来实现。

关于 SRM 的挑战

SRM 面临若干挑战，例如地域辽阔、供应商数量众多，以及供应商和买家之间的关系通常很复杂。此外，文化差异会使沟通和谈判变得困难。

第一个挑战是庞大规模。这种庞大的规模使得管理供应链和跟踪供应商变得具有挑战性。此外，大量供应商可能会让人不知所措，与所有供应商建立关系可能具有挑战性。

第二个挑战文化差异。与大多数西方国家有着截然不同的文化，使得沟通和谈判变得困难。通常存在语言障碍，并且不同的商业习俗可能使相互理解变得具有挑战性。

第三个挑战是供应商和买家之间通常复杂的关系。如供应商通常是家族企业，买卖双方之间经常有密切的个人关系。这会使管理供应商期望和谈判合同变得困难。尽管存在这些挑战，SRM 是在开展业务的组织的重要流程。通过简化供应链和改善与供应商的沟通，组织可以提高效率和底线。

供应商关系管理示例

丰田是少数在供应商关系管理方面享有盛誉的组织之一。几十年来，这家全球最大的汽车制造商与其领先的日本供应商建立了长期、协作和紧密的关系。

丰田将几乎所有的供应商都视为战略合作伙伴，他们以同样重要的价值观来对待他们（封装在我们的“丰田方式”采购中）。但是，我们可以清楚地区分我们的战略共同开发合作伙伴和其他供应商的活动范围，尤其是在研发方面。

丰田认为，以长期、不投机取巧的心态做生意是人与人之间的活动。从上到下的定期、透明的联系是必不可少的。如果花足够的时间诚实地解释上下文和含义，在大多数情况下，即使是可怕的消息或艰难的决定也可以接受。必须避免一种感觉，即一个合作伙伴试图以牺牲其他人为代价来最大化关系的利润。在一段不确定的时期内，这种投机取巧的态度会切断信心。我们希望被视为战略客户，就像我们将一些合作伙伴视为战略客户一样。为了达到这一点，我们必须被视为忠诚和可靠。

供应商关系管理的未来范围

在日益数字化和自动化的环境中，产品和服务交付的未来将集中在提高运营效率以及适应和适应不断变化的客户环境方面。随着时间的推移，商业模式必须适应竞争和技术等不断增长的破坏性力量以及不断的政治、社会和经济发展所创造的环境。

随着您的市场、消费者和组织的发展，您与供应商的关系将不可避免地发展。

当您拥有良好的供应商关系时，您将能够：

· 为维持良好的工作习惯打下运营基础。

· 需要持续改进和积极的关系管理才能实现最佳结果。

· 确保正确的人参与该过程，以最大限度地提高关系的相互和互惠价值。

· 使用适当的程序和技术来达到预期的结果

· 适应不断变化的期望

· 通过采取先发制人的措施来减少失败的机会。

· 定期努力说明和重申有效伙伴关系的重要性。

结论

健康的商业关系可以帮助您的公司或组织承受并摆脱公司可能面临的任何危机。同样重要的是要了解，对企业发展而言，不仅客户关系很重要；与您的供应商建立健康的关系可以让您比竞争对手更具优势。这些关系由客户关系经理维护。如果想成为客户关系经理，你需要有出色的沟通和人际交往能力。您必须能够与客户建立融洽的关系并了解他们的需求。您还应该能够有效地处理客户投诉并解决问题。

此外，您需要组织良好且注重细节，以管理客户数据并跟踪客户交互。如果您具备这些技能和素质，那么您可能具备成为一名成功的客户关系经理所需的条件。人们可以将此作为杠杆来提高生产力和效率。

文章来源：精益数字化转型

编辑：瓴犀（微信公众号名称：“瓴犀”）

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