盘点中国家居建材电商四种商业模式，你更适合哪一种？

展望中国家居建材电子商务发展趋势，盘点中国家居建材目前主流的几种电商模式，通过案例分析，寻找运营新启发。

模式一：B2B

商业模式：以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

大多数人对B2B网站的理解仍然停留在企业与企业之间的在线交易，认为按照B2B电子商务的概念就应该是在网上进行交易。然而，中国比较成功的B2B网站并非在线交易模式，尤其是B2B行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度。

利用网络发布产品，让采购商发现自己的产品，这也是大部分销售型企业的最终目的。同时，凡是经营模式中具有生产环节的企业，都需要大量采购原料和设备，通过网络来寻找合适产品，成为很多企业重要采购渠道。

众所周知，对于原料和设备的采购，涉及的金额过大，几十万到千万的都有，从了解产品到最后的成功交易，中间要经历很多个环节，所以最终的交易和支付并不会在网上发生，网络只是充当了快速获取产品信息、快速找到合适产品的作用。那么，以产品供应采购信息服务为主要经营模式的行业具有哪些特点：

A行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，下游企业采购需求很大，如纺织、五金、电子、设备、化工、建材、安防等。

B产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是只有几十个供应商处于垄断地位的情况，而是中小企业非常多。

C产品比较标准，同质化比较严重，企业决定是否采购一个产品的因素之一，是优先获取合适的产品信息。

这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其是要注重产品信息的质量，要有更多较新、最真实、最准确的产品信息，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。它主要是向中小供应商企业收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等。

模式二：B2C

商业模式：直接面向终端消费者销售的B2C模式

网络商城B2C模式是对传统商业渠道拓展和销售模式的一次突破和跨越，众多家居企业面对这颇具诱惑力的蛋糕迟迟不能下定必做决心，原因是：B2C对传统渠道的冲击，在B2C的蔓延下传统经销商对终端的控制必然大大减弱，传统经销商将会失去核心优势与话语权，必然会引起经销商的不满。

怎么平衡线上线下的关系是一门学问，全国统一低价直销的“e世界”可称为渠道协同型的电子商务，即与传统经销商渠道相互配合互帮互助，某家居品牌营销总监表示：会对经销商进行主要是服务上的补贴；其次总部会在整体的推广力度上加大也会利好经销商；最后我们在网上只有一款产品，对其冲击不大，同时消费者网上浏览过这一款产品后去其体验店参观，也会带动其他品类的销售。”当然，这个方法可以借鉴之。

有的家居企业实施网上网下两套价格体系，网上商品的价格等于或者低于卖场里的产品，但这也不会冲击到卖场和经销商的渠道销售，这两种消费群存在差异，网上购物的是年轻化、时间紧张一族，而大卖场则是年龄偏大一族。　

模式三：o2o

商业模式：线上线下融合的o2o模式

o2o即在线离线/线上到线下，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。

家居建材电商O2O之特点：传统网购的O2O是线上买单，然后通过物流将网购的产品快递上门，从而完成从虚拟到现实的连接。团购也是线上买单。所不同的是其所销售的各种服务原本就在线下待着，消费者当然也在线下的现实世界里。团购的网页实际起到一个给线下那些商家导购的作用。

家居建材由于其行业特点，会更复杂一些，它需要从线上获取信息，去线下体验，线上或者线下下单，线下物流、安装，线上分享点评，我们会发现，在这个过程中，消费者从线上开始，到线上结束，服务与体验在线下完成，线上保留数据、支付等，线下完成服务体验和物流，线上完成信息流、资金流，流量从线下到线上，再从线上到线下，最后从线下回归线上，激活更多的流量。而“传统”网购不做O2O的原因是，线上的流量还在线上。

从线上到线下，“最后一公里”该怎么解决？家居电商想要进一步深入市场，在“最后一公里”落地安装的问题上，商家必须要有所行动，有所突破。

如今，大型家居企业产品的售后、安装、维修收入已经占到总收入的30%甚至更多，并且此比例还在稳步上升。在销售增长率降低，产品利润下滑的当下，售后服务收入无疑成为家居企业新的利润增长点，而奇兵到家可为商家节省45%的售后运营成本。

模式四：免费家装

商业模式：购买家具送家装的免费模式

互联网将免费模式发扬光大，其实，免费也是一种商业模式，它代表着数字化网络时代的商业未来。行业内免费战略的类型有：产品模式创新，伙伴模式创新型，族群模式创新型，渠道模式创新型，沟通模式创新型，客户模式创新型，成本模式创新型，壁垒模式创新型等，比如360就是免费模式的典型，你可以免费用它的软件，但是它却对你输出了广告，而广告是它主要盈利的方式。

中国较大的O2O家居建材电子商城采取的是渠道模式创新型，依托其一站式的O2O家装建材采购服务平台，打通家装建材产业链的上下游，在试运营期间推出“免费家装”活动：客户只要采购材料(主材辅材皆可)费满4万元，用户可以网上预交订金、预约、选择好设计、施工团队，剩下的设计、施工全程包干，省去了一些灰色的行业惯例给业主带来的隐性支出，更重要的是省心了!同时，获得免费家装资格的用户在整个体验过程以及体验结束后可以给自己周边的亲朋好友，获取更多的奖励。

无论企业选择哪种模式，都没有最好的，只有比较合适的，大多数企业认为O2O模式很美好，但是O2O模式也很复杂，需不断创新发展。各大家居建材行业上下游企业需努力探索适合自己的O2O经营模式，或者寻找到为自己企业在O2O产业链中的准确位置。