供应商常用的“报价套路”及“应对策略”

在采购业务中，供应商想提高利润，采购要实现降本，不同的立场导致供应商与采购的价格博弈是永远存在的。学会识别供应商报价中的套路，对采购来说很有必要。

1、借原材料上涨之际，趁机不合理提价

某项原材料涨20%，供应商产品对应涨20%，其实涨价的那一项材料在其产品成本占比中只有30%，那么产品的涨价比例在6%是比较合理的。

采购对这种情况要学会甄别，要对所采购物料吃透弄懂，要知道哪些是产品的固定成本Fixed Cost，哪些是变动成本Variable Cost，对各项材料占比要了然于胸，才不会被忽悠。

2、对市场中的新产品、稀缺产品，供应商往往会虚高报价

市场中成熟的产品，同质化竞争比较激烈，价格往往比较透明，供应商一般不会虚高报价，很容易被识破，相反对于刚推向市场的新产品、市场中同行业竞品较少的物料，报价往往会虚高。

我一个朋友是一家企业的销售骨干，他们公司刚推出的新产品，属于升级换代产品，刚开始推向市场的那一、两年利润率甚至能达到200%，300%，后来随着市场上同类厂家、产品越来越多，价格中的水分才一挤再挤，到现在百分之十几的利润。

针对这种情况，采购一定要充分借助公司产品工程师PE、质管工程师SQE等帮助，加大同类新产品供应商、替代产品供应商开发力度，只有掌握更多的供应商资源、同类产品资源，采购在与供应商的价格博弈中才有更多的话语权，占得先机，取得主动。

3、对年度单价合同中，供货量较大的物料价格要重点关注

在年度供货单价合同中，往往有几十上百种规格、型号，供应商有时会在这方面做文章，对几十种供货量小的型号报价低，对供货量大的几种型号报价高，平均单价还维持在市场价正常水平，殊不知前者所有的年采购额加在一起还不及后者采购额的30%，甚至更低。

采购在审核年度单价合同时要擦亮火眼金睛，对供货量大的那几种型号单价要重点进行价格分析，结合历史供货价格，着重进行审核把控，加大谈判力度。

4、拨开价格迷雾，警惕供应商的捆绑销售策略

这类情况在设备类采购中较为常见，有的设备供应商设备报价比较合理，在售出设备后，要求后续保养必须用自己公司的润滑油、滤芯等配套产品，否则设备出现任何质量问题己方概不承担。

我公司采购的空压机是一知名厂家的，这个厂家规模较大、实力较强，在业界有较大影响。在我公司的空压机招标采购中，报价也很合理，顺利中标，在后续签订采购合同时，该厂家提出该空压机保养所用的润滑油、滤芯等耗材必须用他们厂家的，否则对空压机不予质保，后续出现任何质量问题概不负责。我公司采购的空压机数量达到几十台，每年该厂家配套销售给我公司的润滑油、滤芯等金额都在几十万元，且价格高于市场价15-20%之间。

通过对该厂家润滑油、滤芯等耗材进行第三方检测，发现与市场中其他同类产品并无特殊之处。我公司对应采取的策略是要求该厂家对润滑油、滤芯等价格进行下调，否则在后续空压机采购中不予考虑；同时对出质保期的该厂家空压机保养所需润滑油、滤芯进行多家比价，择性价比高者采购。

采购对此类绑架式销售行为一定要提高警惕。

5、对一些特殊大宗物料，要防范的供应商报价“陷阱”

在钢材、钢管等大宗物料报价中，过磅价、检尺价是有较大差异的，采购一定要求供应商报价时注明到底是何种报价方式。

在购买无缝钢管时，同型号的管材，凤宝、汇丰要比聊城厂家质量要好，价格也要贵一些。

如果采购不明确厂家和品牌，供应商有时会用高档钢管价格报价，然后以普通钢管供货，进行“偷梁换柱”，赚取不合理利润。

在购买铜板时，供应商很可能按照上偏差尺寸价格报价，实际生产中按照下偏差下料、供货，从节省下来的原料费里赚取利润。

6、结束语

以上列举的只是供应商报价中常用到的一些套路，希望能对采购同仁有一些启发。

供应商作为销售一方是以产品、价格让人买单，采购是以实力、本领让人买账。人们都说“买的不如卖的精”，采购唯有在采中学，在购中悟，修炼好内功，才能拨开价格迷雾，避免被供应商忽悠，助力采购降本，使采购业务物有所值、物超所值，更好地凸显岗位价值。

文章来源：采购从业者

编辑：瓴犀（微信公众号名称：“瓴犀”）