寻源方法、技巧与供应商管理经验

随着全球贸易保护主义抬头，以及美国政府出台了一系列针对中国企业的限制措施，中国企业在全球市场的生存环境将越来越严峻。

面对“不确定”，企业需要更多地去探索如何降低采购成本和减少产品中的风险。在采购供应链管理方面，我们一直强调“以客户为中心”作为企业的基本原则，这也是为什么我们经常说到供应商的核心竞争力问题。

在供应商选择上，除了产品质量、生产效率和成本控制等因素外，供应商管理也是影响供应链管理效率高低的重要因素之一。

那么如何从战略高度去规划、推动公司整个采购管理体系向供应商管理体系转型呢？

下面我将从寻源方法和技术与供应商管理经验两个方面来分享这方面的经验。

1、供应商选择方法

在寻找供应商时，我们通常会采用以下几种方式：

从采购经理的角度来看

公司需要在产品开发过程中和供应商进行深入讨论后才能决定是否和供应商进行合作。

从采购经理、供应商的角度来看

我们一般都希望能够在项目开始前，对产品或服务进行成本估算、产品/服务的质量控制、产品/服务交付时间以及产品/服务质量的稳定性等等这些问题进行充分的讨论。

从供应商的角度来看

供应商管理体系与采购体系之间也有很大差距，需要公司内部通过一系列流程或标准将采购管理流程和供应商管理体系逐步连接起来。

从公司整体的战略高度来看

为了降低整个供应链系统内的交易成本和风险控制水平，公司需要在设计过程中就考虑到如何建立一套有效而完整且具有可操作性和实操性的供应商选择和绩效评估体系。

以上几种方式都是在企业战略层面上思考和选择供应商所需关注并解决的问题：

从采购角度看

如何通过有效而完整地分析客户需求信息来发现真正符合公司战略定位、价值创造要求以及有能力持续提供优秀供应链服务和支持的合格供应商；

从采购角度看

如何利用自身能力优势、行业经验、信息资源等来选择合适厂商；

从市场角度看

如何寻找并筛选能够持续提供优质供应链服务、具有创新能力和竞争力以及可持续发展趋势领先的优秀厂商供方；

最终，从管理体系层面来看，如何在整个采购过程中建立一套适合自身企业发展需求且能够持续创造价值的有效、实用且可操作的供应商管理体系。

供应商关系管理 

供应商关系管理是指对一系列合作协议中的内容及其执行过程进行管理和控制，以保证合作伙伴的利益不受损害。

供应商关系是指与采购和销售部门有关员工之间的各种协作及合作。从某种意义上讲，供应商关系管理也可以看作是一种“合同管理”，即以合同为载体，通过建立一套明确而完整的采购和销售部门合同文本及相关程序和规则来控制供应商交易过程的所有环节。

供应商管理体系建设过程中一般包括以下几个方面：

1. 建立健全组织机构、制定采购与销售工作流程；

2. 完善供应商信息资料、跟踪信息，建立客户需求档案；

供应商分级 

公司在寻找供应商时，往往会将供应商分为不同的等级，如：A、 B、 C级别。

不同的供应商在等级划分上可能存在差异，但一般都会分为：A （优秀）、 B （合格）、 C （良好）级。

A类供应商：需要建立良好客户关系，同时拥有比较高的生产效率，提供卓越的供应链服务。

B类供应商：对客户需求反应比较迅速，通常能够满足并能及时满足客户要求；

C类供应商：需要对市场有足够的敏感性，能够及时调整自身经营策略和方向；

D、 E类供应商：则需要具备一定的实力和研发能力。

竞争情报 

对竞争对手和相关供应商的市场份额、市场占有率及发展趋势等情况进行深入分析。

通过分析竞争者的产品/服务优势及发展趋势，来判断该公司与竞争对手相比是否具有明显的竞争优势（即行业地位）；

通过分析竞争对手的经营策略及相关信息，进一步判断该公司和竞争对手在不同行业领域里，是否拥有足够大的行业市场份额。

通过对比竞争者的发展战略以及与同行业其他公司在同一领域内相比，该公司是否具有明显的竞争优势。

观察供应商在同行业相关市场内所处地位及其变化情况是否与企业自身定位相符并保持动态。

通过评估公司与供应商之间所处的地位、所处市场环境的变化趋势及其带来的对供应商造成负面影响的可能性，以及其对产品/服务竞争力产生不利影响可能性。

2、供应商筛选技巧

供应商选择的技术手段很多，包括需求分析、目标分解、战略分析等，但是我认为通过一套科学有效的采购管理流程（采购管理体系）去筛选供应商是非常重要的。

在选择供应商时，首先要明确需求分析目的，其次是评估项目价值和成本，再次是确定供应商范围，最后在这些因素的基础上进行筛选。

在需求分析中需要明确的是：哪些因素决定了一个项目的价值？

比如产品功能要求或者客户对质量和性能的要求；

客户对价格（采购成本）的要求；

质量管理体系；

技术能力；

产品质量和性能指标等。

评估供应商时除了要关注这些因素之外（更重要）还需要关注以下几个因素：企业的规模及其供应链整合能力、供应商自身素质、供应稳定性、生产周期时间安排、供应链协同成本等。

确定了需求分析目的和范围之后，我们就可以根据公司整体采购策略目标及公司所处阶段来选择供应商了。

在选择供应商时要注意：

01

尽量寻找与你业务相似的客户资源；

02

考虑供应稳定性和供应成本等因素；

03

考虑合作伙伴关系（如合资或联营等）；

04

选择在同一行业、不同地区具有相同规模和供应链整合能力或合作关系的供应商，这样能节省很多时间精力去做市场调研，去寻求有战略意义或者合作关系稳定且可持续发展的供应商；

05

选择与你企业文化相同或相近的供应商，便于交流互动等。

在寻找与选定了合适客户资源后，要进一步评估供应商与我们自身组织目标和能力之间是否匹配或适应？这也是我们为什么说“选择”与“被选择”非常重要的原因。

根据业务流程和自身实际情况来设计采购流程和评估评价体系，才能有效指导实践运作。

3、与供应商管理相关的经验

在与供应商合作的过程中，我们也要注意一些细节，这对整个采购管理体系的变革和供应链系统的优化都是至关重要的。

1. 寻找战略供应商在采购体系内应该是一项很重要的工作内容。

但我们经常会发现很多企业对寻源的方法和技巧没有进行深入研究，也不知道如何去寻找战略供应商，或者找不到合适的供应商。

这也是导致供应链管理效率低、成本高的重要原因之一。

因此，采购管理体系转型过程中，一定要对公司整个采购体系进行深入研究和梳理。

2. 建立战略供应商关系：建立战略合作方关系。

很多企业希望与供应商建立紧密合作关系；

建立合作伙伴关系是采购供应链系统变革中必须要解决的一个重要问题。

这个阶段我们可以从公司整体利益角度出发，根据供应商与公司之间存在着哪些合作空间（即公司价值最大化需要达成的目标）和具体的合作模式去进行设计。

文章来源：CPSM博润顾问，作者：刘凯

编辑：瓴犀（微信公众号名称：“瓴犀”）