采购 | 如何利用与供应商之间的良好关系创造价值

供应管理对提高销量并降低成本，提高净收益和投资回报率（Return on Investment,ROI)及股东价值有重要影响。供应管理对成本会产生影响，这一点很容易理解，因为降低成本通常被认为是“采购部门的工作”。采购部门与内部客户合作，帮助改善内部流程，降低成本。采购部门也与供应商合作，从而改善流程，寻找替代材料，并研究不同的采购地点或运输方式。改善成本是采购专业人员的核心能力。

也有许多可以帮助企业提高市场份额的机会。例如，与合适的供应商建立良好的关系，可以让供应商尽早参与新产品的开发，这样供应商可以为产品的实际发布提前做好准备，如果可能，供应商还能提出一些改进方向，从而让产品发布更容易，成本也更低。例如，1998年，本田雅阁（Honda Accord)的供应商参与了产品开发过程，并为产品设计提供了实际帮助。供应商的这些参与既包括物质方面的支持，又包括过程的参与。这种让供应商介入早期产品开发阶段的方式，帮助企业节省了超过20%的生产成本。在铸造行业中，供应商参与早期产品开发，可以节省时间和成本，并提高零件质量。在这个行业中，由于供应商在企业提出需求之前就知道企业需要什么，所以报价请求（Request forQuote,RFQ)大大减少了。

 对于企业来说，供应商群体是获得创新机会的来源，企业需要培养供应管理人员拥有识别这些机会的能力。拥有适当的供应商群体并与供应商保持良好关系，就像有成千上万的人在共同思考一些伟大的想法。有一句关于供应商和供应商群体的格言，是由戴夫·纳尔逊（Dave Nelbon)提出的，他是一位曾在本田汽车公司（Honda)、美国迪尔公司（John Dere)和德尔福公司（Delphi)工作过的出色采购员，被认为是供应链的“大师”。纳尔逊说：“如果你和你的供应商群体可以建立良好的关系，你就会有1万个额外的大脑来帮你思考如何在节约成本的前提下改进你的产品。”如果供应管理人员能够利用好供应商群体的力量，那么也就意味着他们手中能掌握更多的权力。

如何利用与供应商之间的良好关系创造价值

采购可以利用其与供应商间的关系在许多方面帮助企业提升价值。这一功能可以通过与供应商建立良好的关系来实现，从而使企业获得更多的竞争优势。

建立关系并推动创新

采购对企业的成功影响重大，传统的讨价还价模式已经转变为关系导向的模式。这意味着采购需要与供应商建立牢固的关系，从而降低产品或服务的成本。这可能会体现在产品的材料变更、供应商设施的工艺变更、原材料的变更或运输中潜在的流程变更中。买方和卖方共同努力才能使利益最大化。企业对供应商的期望在不断变化。例如，根据不同供应商的能力，企业通常会让供应商提供一些创新的想法，如改进流程或降低成本，以不断增加企业产品和服务的价值。买方企业一直在全球范围内寻找并吸引更好的供应商，维持自己与供应商之间良好的关系。

提高质量和声誉

企业关注的是供应商的核心能力及其专业领域。材料和服务的外包需求与日俱增，企业开始寻找可以和企业互补的、具有核心竞争力的供应商。采购、供应商和质量之间的关系越来越重要了。这些重要的关系已经跨越了不同层级的供应商，供应商质量管理的失误将会损害企业的声誉。较高的供应商质量水平有助于提高企业的市场占有率并增加销售额。

缩短产品上市的时间

市场调查显示，第一家成功推出新产品的企业，将在后续竞争环境中占有更多的市场份额。所以，第一个进入市场的企业可以赢得大部分的市场份额。通过跨职能参与产品和服务开发，采购可以在缩短产品上市时间方面起到关键作用。正如前文提到的，在许多情况下，采购需要精心挑选供应商。采购作为供应商和工程师之间的联络人，在产品上市后需要尽量减少工程变更。此外，采购也可以推荐使用一些标准部件或替代材料，从而帮助改进产品和工艺设计。供应商是否满足需求，影响着企业的新产品能否成功上市，因此供应商必须是准备好的、愿意并能够协助新产品生产的。开发与管理能力强、反应迅速的供应商，对于迅速将产品推向市场以及应对不断增长或波动的需求至关重要。

降低总持有成本和生命周期成本

总持有成本（Total Cost of Ownership,TCO)包括获取、持有或处理一项材料、设备或服务的所有成本，以及持有后产生的成本。其中包括危险废物和其他工业废物的处理，以及因产品质量低劣（如产品或服务中包含有问题的材料）导致的声誉受损，进而产生的销售损失成本。采购可以影响许多方面的成本，包括在选择供应商阶段涉及的产品设计、采购等风险成本。采购还会影响周期时间、转换率、供应链成本，甚至持有后的成本。与供应商（或潜在供应商）合作，并认识与总持有成本有关的因素，对谈判过程很有利。通常有很多方法可以减少总持有成本中的大部分项目。此外，采购对减少产品在生命周期中对环境的影响也有着重要的战略性作用。这些都有助于企业满足日益增长的需求，也有助于企业在消费者面前建立良好的品牌形象和声誉。

最关键的就是要向供应商传达与环境保护有关的目标，以确保它们关注其产品和服务的能源性能和环境性能。可以将评价能源性能和环境性能的指标纳入供应商计分卡，来实现这一目标。采购可以在许多方面降低总持有成本、生命周期成本和碳排放量。

文章来源：广东省采购与供应链协会

编辑：瓴犀（微信公众号名称：“瓴犀”）