2022年中国数字化采购行业研究报告（下）

02 中国数字化采购行业发展洞察

中国数字化采购市场竞争格局

兼具采购管理与供应链协同能力，可覆盖全规模企业需求

数字化采购厂商是新一代企业智能协同采购平台，其价值可比肩ERP系统。传统的企业采购管理软件是基于采购环节划分，关注软件的功能性，而随着一站式采购需求的攀升，创新型数字化采购厂商愈发被看好，这类厂商与传统采购软件在产品、销售、生态等方面均有所不同：能够整合电商资源，帮助企业在供应商环节获得优势；能够管理采购流程实现内部协同，进行资源整合与管理提效；能够打通采购全环节，并提供供应链金融服务。在企业打法上，一些厂商选择特定品类深耕细分市场，如行政采购与MRO，也有的厂商从服务大客户出发，将行业解决方案提炼为SaaS产品，再铺中小企业市场。

整体市场集中度偏低，企企通在SaaS领域占据领先地位

目前来看，中国数字化采购市场整体的集中度较低，尤其是本地部署的SRM软件，由于存在大量的系统集成、定制开发，市场格局分散。SRM SaaS方面，头部三家厂商企企通、SAP Ariba和甄云分别占据了14.2%、13.1%和10.8%的市场份额，凭借产品的完整度、行业理解的深度及开放的生态合作与第二梯队厂商拉开了一定的差距。随着数字化采购市场成熟度及SaaS模式占比的不断提升，未来行业的集中度将呈现出上升态势。

数字化采购厂商的核心竞争力

“一横一纵一区域”，厂商竞争力来自于行业理解与全域打通

数字化采购厂商的竞争有三个方向，可概括为“一横”、“一纵”、“一区域”，横向是指厂商是否能覆盖企业采购需求中的各个环节，将链路抽象化，无论是采购链路还是供应链路均能覆盖，具备服务大客户的能力后再服务中腰部客户，将会有更强的竞争力。纵向是指需要对垂直行业有深度理解，包括在采购细项、行业标准、验收情况等方面建立行业标准。而区域是指采购系统需要与企业内部其他系统打通，具有强大的接口能力。此外，具有PaaS层能力、能够支持定制开发的厂商将更能满足大型客户的需求，提供SaaS与本地部署双模式。

发达国家数字化采购发展模式借鉴

起步较早，更关注采购方和供应商采购流程管理的网络构建

目前来看，中国与欧美等发达国家在数字化采购的整体发展路径上基本一致。与中国市场类似的，欧美发达国家的数字化采购同样以直接采购和间接采购作为划分，如Coupa专注于间接采购，SAP Ariba、JAGGAER等同时发力直接采购和间接采购。但不同之处在于，欧美的数字化采购起步更早，现阶段对于数字化采购的关注已经不再局限于企业采购动作本身，更加强调采购到付款和供应商网络的构建。

美股SaaS厂商投资价值参考

进入估值修复期，业绩确定性强的SaaS厂商更受欢迎

数字化采购的投资价值

使用PS估值法，发展期内关注营收、ARR等指标

在对厂商的投资价值进行评估时，首先考量的是整体市场空间，随着中国对信息化水平提升与数字化转型的重视，企业数字化采购将迎来发展黄金期。其次关注的是赛道切分与阶段成长性，SRM涵盖了企业的核心交易环节，统筹核心物资及服务和非核心物资及服务的采购，与ERP、OA、CRM等系统相比有其特殊性，这也将成为赛道成长机会点。最后是关注投资指标，如营收、ARR（年度可重复订阅费）、毛利率等。

叠加MarTech、FinTech，助力厂商估值进一步攀升

通常而言，影响厂商投资价值的因素可从行业与企业两方面解读，从行业层面，潜在市场空间的大小即行业天花板决定了市场机会的大小，若有千万家客户，则能支撑起千亿级市场；而现阶段的竞争格局决定了进入的时机正确性与价值，也影响了企业切分的赛道。对于SRM厂商而言，综合企业发展的理念要比工具属性更具价值，而聚合更多伙伴的SaaS生态也将构筑更完善的服务体系。进一步，从厂商角度，其与热点的结合影响对其先进性的判断，现阶段能够叠加MarTech、FinTech的厂商将会在估值上有所进阶。

03 中国数字化采购行业发展趋势

数字化采购的未来发展空间

潜在市场空间超千亿元，未来中长尾企业有望贡献更多收入

相比CRM、ERP等企业级软件，数字化采购尚处在发展的极早期阶段。从完全没有数字化采购能力，到有从其他系统内延伸出的不完全的数字化采购能力，再到有独立的SRM软件负责数字化采购，中国乃至全球的企业都还有很长的路要走。

目前，中国应用SRM软件的企业基本上是采购规模在10亿元及以上的，其中规模100亿元以上的企业贡献了绝大部分的收入。根据艾瑞咨询测算，中国SRM软件的潜在市场空间约1200亿元，当前渗透率仅在1%左右。随着数字化采购应用成熟度的提升，SRM软件将遵循由超大型企业向大型企业进而向中小企业渗透的路径，预计到渗透率10%的时候，采购规模在10亿元以下的企业所贡献的收入将提升至近50%。

此外，由于海外的数字化采购市场被SAP Ariba、Coupa等高客单价的产品占据，海外中小企业的需求同样覆盖不足，中国厂商以相对“平价”的采购SaaS产品拓展海外市场，将有机会分享全球企业采购数字化转型的红利。

数字化采购行业发展趋势

基于真实交易拓展供应链金融服务，通过双边赋能增强粘性

供应链金融的业务逻辑是以供应链起点至终点的真实贸易情况为基础，以贸易产生的可确定未来现金流为直接还款来源。数字化采购厂商作为采购方和供应商提供数字化的管理工具，自然而然具备供应链金融服务的基础条件，即供应链场景。企业采购少不了支付、信贷、保险等金融产品的支撑，数字化采购厂商与银行等金融机构合作，可以为供应商尤其是小微供应商提供手续简便、利息合理无抵押的融资方式。开展供应链金融业务既能够促进供需双方的资金高效利用，又可以通过双边赋能提高客户对管理工具的粘性，将是数字化采购厂商拓展收入来源、增强自身竞争力的有效手段。

从管理工具到商业网络，探索上下游高效协同的采购新模式

对于企业来说，和下游客户及上游供应商之间的协同最为关键，CRM和SRM分别承担了这两个环节的数字化管理工作。相比CRM，SRM直接面向的客户为采购方，而采购方通常比供应商具有更高的话语权，能够带动供应商进入到SRM软件的生态体系中。由于一个企业在经营过程中往往会同时承担采购方与供应商的双重角色，当数字化采购厂商聚集了大量的采购方与供应商，就可以从单纯的采购管理工具向面向B2B交易的商业协同网络发展，通过促进供需双方的高效连接形成网络效应，进而不断巩固竞争壁垒。

文章来源：艾瑞咨询

编辑：瓴犀（微信ID：linkseeks_com）

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