不接受供应商的第一次报价，多次谈价才是王道

经过三年的疫情以后，许多采购员越来越不知如何谈价，这不仅是因为大环境所带来的起伏不定因素，同时还有供应商与企业紧密的博弈生存难度越来越大。

要想翘起采购价格的谈判杠杆，让企业立足于最优的价位利润，采购员必须大智若愚，明确以下几个采购价格谈判决策性要素：

01 不接受一次性报价，多次谈价才是王道

如今的市场环境供需环境越是低迷，供应商就越想以高价格出售产品。因此，供应商在第一次报价时，绝对不会报出最优价格。采购员应针对产品市场环境导向，以及采购急需程度，进行多次谈价，促成一个最优的交易价格。

作为采购员一定要明确，供应商的销售人员不会主动去提折扣，即便是长期友好的合作关系，他也不会自觉地提醒你可以优惠多少。这跟会哭的孩子有奶喝是一样的道理，只有不断地要求最低最优价格，供应商才肯拿出诚意来给价。

有一家玩具企业，其采购员就因为盲目相信长期合作的供应商，在其最新采购的材料价格审批时没有多加询问和核实，以致批量采购一段时间后，被公司审计部门其价格远高于同类比其他产品材料的两成，直接造成了公司采购成本损失。这是一些有经验的采购员经常容易犯错的误区，需要警醒和吸取教训。

02 深入分析供应商的报价

很多采购员只看供应商产品的价格来压价，而不会去拆分报价单。这就很容易让供应商在报价单原材料上做手脚，将很多“水分”加进原材料里面，乘机提高产品价格。

有一家冰箱企业，其采购主管发现，一家五金加工企业的面板报价升高，查看其前后报价单对比，发现其喷漆工艺单价提升了近两成，经过交涉，供应商的业务员狡辩是外包厂家加价，可经过冰箱企业的采购主管多方调查，其喷漆外包厂家并未提出加价，而是供应商为了提升盈利而做的价格水分调价。如果采购主管和采购员一样没有多留心眼去再次询问和调查，就很容易被供应商蒙混过关。

因此，最合理的审核报价单方式，必须将供应商的原材料价格都了解清楚，不要嫌麻烦，一个小小的材料单价，就足以撬动整个供应商产品价格谈价的杠杆，这是绝对不能马虎应付的。

03 尽量减少弹性项目的报价加入

全方面合理谈出最优价格，采购员仔细研究就会发现，供应商喜欢在报价里面加入一些弹性项目来掩人耳目，甚至可以说是陷阱。这种报价策略，往往让供应商不声不响地获得更丰厚的利润。这些弹性项目比如运费、加工费、服务费等等。稍不注意，企业就会付出更高的采购成本。

比如一家机械加工厂，其钢材企业的报价单里，都会包含运费价格，原先都是根据订货的量来折算运费，后来钢材企业表示地域远，油费贵，需要按车次来计算。机械加工厂的采购部门认为都是老合作关系，价格应该差不了多少。可一算不知道，新设置的按车次价格远高于以往运费的价格三成，而且供应商十分聪明，每次出车，除了机械加工厂的货物，还顺带运输了交给其他家的货物。但存在拿错货，甚至增加运输撞击受损的风险。这种摸棱两可的弹性项目，让供应商钻了空子来挖坑给加工厂，令加工厂的采购成本无形递增了许多。

还有一些人工成本，没有去细究的话，供应商随意加个名目，加个工序，企业都得白花花地掏钱。因此，采购员必须擦亮双眼，认真分析核实供应商所谓的弹性项目报价，尽可能减少。

04 谈价不等于压低成本

采购员在谈价的，一定要明确不是一味的压低价格就好。要知道，供应商你给多少钱他都能做出你要的产品，关键就在于质量。如果很低价格都能做出来，那就只能在偷工减料上下功夫，这样反而不利于企业产品的稳定性。

一家电脑企业，其电子线路板供应商为了满足其采购部门所谓的最低价格，偷偷更换了国际品牌的原材料元器件，改国产价格便宜质量不稳定的元器件。虽然做出的产品功能工艺一样，价格还便宜了一半，但是性能质量不稳定，电脑线路板烧坏的频率加大。以致最终客户频频投诉电脑企业质量不过关，烧坏电脑。这样的贪图采购成品便宜而造成的后续经济损失，实在是得不偿失。

综上所述，企业的采购部门要全方位的分析和把控采购成本，牢牢抓住采购价格的谈判杠杆，让企业与供应商之间达到一个最优利润点，提升对供应商报价数据的敏感度，让企业的采购成本合理有效地降低。

文章来源：CPSM博润顾问

编辑：瓴犀（微信公众号名称：“瓴犀”）