万亿级工业品采购平台群雄逐鹿，谁是企业客户的更好选择？

近些年来，政策层面不断在对工业互联网、工业品B2B平台等方面进行规范化指引。叠加新冠肺炎疫情对于线上化发展的依赖度日益走高，随着越来越多基于不同发展背景的工业品B2B平台陆续涌现，这个行业正在迎来一个百花齐放的时代。

根据麦肯锡调研数据，企业进行数字化转型可将企业利润率提升9-14个百分点；而数字化采购与供应链将为企业带来1.3-2.5百分点的利润提升，这恰好约等于工业B2B企业的毛利水平。

但与此同时，工业品不同于传统消费品，采购方对于产品的稳定性、品类的多样性、服务的持续性等方面会有更明晰的要求，也因此，不同类型的平台在此过程中各自存在着不同的竞争优势。

那么，在这个工业品B2B平台群雄逐鹿的背景之下，谁才具备更好的发展后劲？追根究底，哪类平台更能够做到贴近企业端客户核心痛点，才能够真正在国内工业生态中发展壮大。

群雄竞逐万亿级市场

近年来，政策层面的支持和指引力度日益加强，一定程度上推动了工业品B2B采购平台发展的日益丰盛。

自2015年开始，工业互联网就正式成为国家层面倡导的发展方向，随后多年来，相关部委都在陆续推动工业互联网行业标准和普及的更好推进。

2016年，国务院发布《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》，为强化工业品B2B平台的应用奠定政策基础。在之后的多年来，相关政策分别在培育电子商务个性化定制模式、扩大工业APP应用规模、推动生产资料市场与企业开展供需对接等具体领域给出指导。

随后在2020年4月，国家发改委、中央网信办联合印发《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》，鼓励形成多层联动的产业互联网平台，建立跨界融合的数字化生态，为工业B2B平台促进上下游产业链结构优化策略提供政策支持。

多年来的政策推动，以及产业生态之间的逐步接纳并走向成熟，让B2B平台在这个庞大的产业中开始发挥出重要作用。

据艾瑞统计，2020年工业品B2B线上渗透率为4.5%，预计到2025年达13.2%；2020年，中国工业品市场规模为10.6万亿元，随着疫情缓解后国内经济整体向好，实体经济继续发展，预计2025年工业品市场规模达13.2万亿元，年复合增速4.5%。工业品B2B电商平台渗透率的提高将撬动市场规模快速增长，预计未来五年工业品B2B电商市场规模年复合增长率为30%，到2025年达到1.75万亿元。

一批基于不同历史背景的工业品B2B采购平台逐步兴起。而在其发展过程中，这些平台迥异的背景和发展轨迹也使得他们相互之间存在差异。

第一类传统工业企业转型的工业品互联网采购平台，如易工品。对比其他阵营，基于历史上的发展积累，这类平台对于工业行业有深厚的理解，能够了解B端客户需求；同时，具备丰富的供应商资源，让这类平台对于商品成本和质量的把控严格。当然，相对的弱势在于可能面临网络流量不足的短期难题，且相对更了解自身所处领域的产品，那么对于跨行业发展会存在一定壁垒。

第二类是传统电商在工业品领域的垂直平台，如1688工业品、京东工业品等。该类平台在历史上对于网络技术和平台运营能力有相对深厚的积累，因此网络流量也较大，但面临的难题可能主要在于对工业行业本身的积累不够，因此在相关商品的熟悉程度会有一定掣肘。

第三类是传统线下贸易商转型的工业品互联网采购平台，如鑫方盛等。同样原本在工业领域的积累，这类平台的产品专业化程度高，对于B端客户需要的商品参数相对熟悉，但弱点则在于，长期聚焦在线下的平台，要转型线上，传统贸易商的身份使其相对更注重价格，或有可能会让商品质量存在参差不齐的表现。

第四类则是国外的工业品互联网采购平台，如米思米、固安捷。国外的平台对于行业会有相对多的了解，也注重专业服务，但弱点则在于，其对国内的相关工业生态不够熟悉，在资源链接链接和成本把控方面，不会比国内本土厂商更有优势。

有机构统计显示，重要大客户对于各类工业品采购平台的态度显示出，53%的大客户都相对更偏好具备传统工业企业背景的工业品采购平台，其次受信赖的平台则是纯电商背景而切入工业品领域的垂直平台。

狙击痛点者得天下

重要客户的选择倾向性有其必然原因。工业产业生态公司在进行决策过程中往往会重点考虑几大因素：上游产品的稳定性将更好保证公司自身的运营不容易面临停滞风险；B2B平台的数字化能力的将更好与B端企业在全链路资源对接上更加协同一致；同样重要的是，对于产品品质的要求，就需要匹配同样有力的、覆盖前中后端销售环节的服务能力。

东吴证券分析指出，不同于C端大众类用户，工业品客户的需求更明确，他们很清楚自己需要什么，因此潜在客户有明确群体；此外，这些客户不需要与自己经营无关的产品，工业品电商平台上的SKU数量虽然多，但其不求“泛而散”而求“全而专”。由于采购环节可以直接营销到企业的正常经营，因此他们更看重“稳”，及产品供应和质量的稳定性。

该机构续称，大体可以总结出四个要素：拥有充足的产业资源；进入时间早、规模大；所在行业的上游适度集中且充分竞争、下游较为分散；充足的资金和稳定的经营环境等。同时满足这四个条件的企业更容易得到稳定且持续的发展；而如果四个条件之一出了问题，企业的发展可能或多或少遇到阻碍。

相比之下，前述第一和第二类的平台，在相关领域会具备更好的优势能力储备，就不难理解受到客户更重视的原因。而相比之下，第一类平台是顺应工业行业自身发展延伸而来，对于专业性、工业领域和客户的理解，都会更具备服务优势。

在工业行业急需走向数字化，甚至智能化的当下，资源集聚、需求快速匹配、数据平台化等能力的突出优势，都支撑着基于传统工业企业转型的B2B平台类型的快速发展。在这个万亿级工业品采购平台竞合过程中，此类平台更具备成熟支持工业企业发展和迭代的能力，而由此更具备发展优势。

当前市场环境下，工业品B2B平台虽然经过以上四大阵营的长期深耕，但整体数字化渗透率尚有待提高。各大阵营亦在不断地补齐自身短板，力图成为市场为数不多的市场巨头。传统工业企业转型的B2B平台虽有天然的用户信赖以及行业底蕴，但亦需推陈出新，专注于用户服务，从而保持当前较高的成长性。

文章来源：21世纪经济报道

编辑：瓴犀（微信ID：linkseeks_com）

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